Система динамического ценообразования: как работает и где применяется

Что такое динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование — это гибкий подход к переоценке товаров, основанный на использовании различных стратегий и тактик, в зависимости от событий, происходящих на рынке. В отличие от статического ценообразования, где цены остаются неизменными на протяжении длительного времени, динамическое ценообразование позволяет компаниям изменять цены в реальном времени, ориентируясь на показатели спроса, предложения, сезонности, конкуренции, времени дня и так далее.

Задачи системы ценообразования

Для каждой позиции или группы товаров компания выбирает способ ценообразования, ориентируясь на свои конкретные задачи, которые она намерена решить с помощью этих продуктов. Поэтому в каждом конкретном случае система ценообразования может выполнять разные задачи.‍

1. ‍Получение максимальной прибыли. Целью многих компаний является формирование цен таким образом, чтобы максимизировать общую прибыль. Это может включать оценку эластичности спроса, чтобы понять, как изменения цены повлияют на объем продаж и на прибыль.‍
2. Увеличение доли рынка. Иногда компании ставят цель завоевать или удержать значительную долю рынка. В этом случае ценообразование может быть направлено на привлечение большего количества клиентов, даже если это означает временное снижение прибыли.‍
3. Обеспечение возврата на инвестиции (ROI). Цены устанавливаются таким образом, чтобы покрыть затраты на производство и маркетинг продукта, а также обеспечить достаточную прибыль для возмещения инвестиций и их роста.‍
4. Стимулирование продаж и объемов. Цены могут быть установлены с целью стимулировать рост объемов продаж. Это может быть особенно важно для товаров с высокой фиксированной стоимостью или в случае стремления к экономии на масштабе.‍
5. Сегментация рынка. Ценообразование может использоваться для разделения рынка на различные сегменты, предлагая различные ценовые уровни для разных групп потребителей. Это помогает максимально использовать потенциал каждого сегмента и повышает общую прибыльность. Например, премиальные продукты могут иметь более высокие цены, чтобы подчеркнуть их качество и эксклюзивность, в то время как более дешевые продукты могут использоваться для захвата массового рынка.‍
6. Борьба с конкурентами. Цены могут быть установлены на уровне, который позволяет компании эффективно конкурировать с другими игроками на рынке. Это может включать использование стратегий, таких как ценовая конкуренция или дифференциация продукта.‍
7. Стабилизация рынка. Иногда компании используют ценообразование для стабилизации рынка, например, устанавливая цены на уровне, который предотвращает ценовые войны или обеспечивает устойчивый уровень спроса.‍
8. Регулирование спроса. Цены могут быть использованы для управления спросом на продукт. Например, высокие цены могут ограничить спрос на дефицитные товары, тогда как скидки могут стимулировать продажи товаров с избыточными запасами.‍
9. «Снятия сливок». Поставщик или ритейлер устанавливает максимально возможную цену на продукт сразу же после его появления на рынке. Предварительно компания часто провоцирует повышенный интерес к новинке и создает вокруг нее ажиотаж.

Факторы ценообразования

Факторы ценообразования включают множество аспектов, влияющих на установление цен на товары и услуги. Эти факторы можно разделить на внутренние и внешние, а также на экономические, маркетинговые и конкурентные.

Внутренние факторы

1. Себестоимость продукции

Включает в себя затраты на сырье, производство, рабочую силу, транспортировку и хранение. При расчете себестоимости важно, чтобы цена покрывала все издержки и обеспечивала прибыль.

2. Цели компании

Максимизация прибыли, увеличение доли рынка, возврат на инвестиции, улучшение имиджа бренда. Стратегические цели могут диктовать выбор ценовой политики.

3. Эластичность спроса

Товар называется эластичным, если его спрос изменяется в зависимости от изменения цены. В случае товаров с неэластичным спросом спрос остается постоянным независимо от изменения цены. Примерами таких товаров являются электричество, бензин, хлеб и соль.

4. Ассортимент продукции

Различные товары могут иметь разные ценовые стратегии в зависимости от их роли в портфеле компании. Цена на один продукт может влиять на восприятие цен на другие.

Внешние факторы

1. Конкуренция

Цены конкурентов часто диктуют ценовую стратегию компании. Когда на рынке присутствует большое количество конкурентов, цены становятся более однородными. Однако, если компания предлагает уникальный продукт и является монополистом, она может устанавливать завышенные цены.

2. Экономическая ситуация

Макроэкономические условия, такие как инфляция, ставки по кредитам и общая экономическая стабильность, несомненно отражаются на ценах. От экономической ситуации в стране может изменяться покупательная способность потребителей.

3. Регулирование и законодательство

Государственные законы и нормативные акты могут устанавливать минимальные или максимальные цены, например, жизненно необходимых лекарств или крепкого алкоголя. Регулирование может касаться и специальных налогов или субсидий. 

4. Потребительские предпочтения

Изменения в предпочтениях и вкусах потребителей могут повлиять на ценообразование. Социальные и культурные тренды также играют роль.

5. Сезонность

Временные факторы, такие как сезонные колебания спроса, могут диктовать изменение цен. Например, повышение цен на подарки в преддверии праздников или снижение цен на одежду из прошлого сезона.

{{cenoobrazovanie}}

Маркетинговые факторы

1. Бренд и имидж

Продукты с сильным брендом могут иметь более высокие цены благодаря восприятию качества. Имидж бренда также играет важную роль в ценообразовании.

2.  Распределение и каналы сбыта

Расходы на дистрибуцию могут влиять на конечную цену, так как часто цены различаться в зависимости от канала продаж: онлайн или офлайн.

3. Реклама и продвижение

Затраты на маркетинговые кампании могут включаться в цену товара. Эффективные рекламные стратегии могут позволить устанавливать более высокие цены.

Области применения динамического ценообразования

Динамическое ценообразование применяется в различных отраслях и областях, где спрос и предложение подвержены постоянным изменениям. Поэтому все больше компаний внедряют специальные системы, которые помогают улучшить многие бизнес-показатели. Исследования показывают, что динамическое ценообразование может увеличить доход компании до 30%, а прибыль — до 11%.

Ритейл и FMCG

Динамическое ценообразование в ритейле и розничных сетях может использоваться для оптимизации прибыли и увеличения объемов продаж. Например, магазины могут изменять цены на товары в зависимости от времени дня или дня недели, чтобы привлечь больше покупателей в периоды низкой активности.

В FMCG-секторе динамическое ценообразование может быть основано на анализе данных о спросе и конкуренции. Производители и розничные сети могут использовать информацию о покупательском поведении, сезонных колебаниях спроса и конкурентных ценах для определения оптимальных цен на свои товары. Это позволяет им привлекать покупателей, удерживать лояльность клиентов и увеличивать свою долю рынка.

Для успешной реализации динамического ценообразования важно иметь доступ к актуальным данным о спросе, конкуренции и других факторах. В этом компаниям помогают аналитика и технологии автоматизации, которые используются для сбора и анализа данных, а также для автоматического изменения цен в соответствии с заданными параметрами.

Например, крупнейший ритейлер в мире Walmart применяет гибкую стратегию ценообразования, чтобы предложить конкурентные цены и повысить продажи. Она включает в себя анализ данных о покупательских предпочтениях и мониторинг цен конкурентов. А российские компании — «Магнит» и «Пятёрочка» — активно используют динамическое ценообразование для оптимизации своих ценовых стратегий и повышения конкурентоспособности на рынке. Оно включает в себя использование данных о спросе и предложении, а также анализ конкурентных цен.

Одним из эффективных орудий в арсенале динамичного ценообразования традиционной розничной торговли являются электронные ценники на полках. Появление подобного оборудования позволяет ритейлерам легко внедрять динамическое ценообразование, что уравнивает правила игры с поставщиками электронной коммерции.

Электронная коммерция

Методы динамического ценообразования больше подходят для электронной коммерции, чем для обычного ритейла. Поскольку цены в обычных магазинах сложнее изменить, они, как правило, устанавливают цены, рассчитанные на более длительные периоды времени. Динамическое ценообразование в e-commerce зависит от тенденций в реальном времени и факторов цепочки поставок. Например, если запасы определенного продукта на платформе электронной коммерции, таком как OZON, упадут, то рост цены произойдет в течение нескольких минут.

Площадки маркетплейсов мастерски используют сезонные изменения, персонализацию, сегментацию и колебания цен в зависимости от времени суток, спроса и предложения на конкретные товары, а также цен среди своих конкурентов. Например, Amazon меняет цены каждые 10 минут и примерно 2,5 миллиона раз в день.

Исследование Национального бюро экономических исследований США показало, что ритейлеры электронной коммерции, использующие динамическое ценообразование, могут увеличить свою прибыль до 25%.

Строительство и недвижимость

Цены на рынке недвижимости по своей сути динамичные и в значительной степени зависят от различных факторов. Они включают в себя рыночные условия, местонахождение недвижимости, надежность застройщика, валютный курс, этап строительства, развитие экологической инфраструктуры и многое другое.

Принимая во внимание эти факторы, многие инвесторы успешно внедрили соответствующие стратегии динамического ценообразования. Алгоритмы позволяют отслеживать частоту и сроки покупок, минимальные и максимальные суммы, выплачиваемые за недвижимость, а также детально рассматривать кривую спроса. Такое понимание помогает создать правильную ценовую стратегию, которая может обеспечить преимущество в конкурентной борьбе. Также динамическое ценообразование позволяет проводить сезонную корректировку цен и снижать цены на объекты недвижимости, длительное время находящиеся ны рынке.‍

Авиакомпании

Динамическое ценообразование было основным продуктом авиационной отрасли на протяжении десятилетий. Цены корректируются с учетом таких факторов, как тенденции бронирования, наличие мест, популярность маршрутов, сезонность и цены конкурентов. Согласно исследованию Массачусетского технологического института, динамическое ценообразование может увеличить доходы авиакомпаний на 4-10%.

На динамическое ценообразование на авиабилеты влияет множество факторов, например, популярность конкретного маршрута и то, используется ли он в основном для бизнеса или для отдыха. Еще одним важным фактором является время: цены на билеты на популярные маршруты могут начинаться с высоких (поскольку потребители обычно планируют отпуск заранее), падать за несколько недель или месяцев, а затем снова расти ближе к рейсу.

На практике динамическое ценообразование проявляется в изменении стоимости авиабилетов от момента к моменту. Например, если цена на билет возрастает после поиска пассажиром, это может быть вызвано повышением спроса на рейс. Авиакомпании могут также снизить цены на менее популярные рейсы или незаполненные самолеты для стимулирования продаж.

Системы динамического ценообразования применяются крупными авиакомпаниями, включая «Аэрофлот» и «S7». Они используют сложные алгоритмы и технологии машинного обучения для анализа данных и принятия решений по ценообразованию. Этот подход помогает авиакомпаниям предвидеть изменения в спросе и поведении клиентов, делая процесс приобретения билетов гибким и выгодным для обеих сторон.

Для того, чтобы внедрить эффективную систему динамического ценообразования, обратитесь к профессионалам, которые обладают большим опытом на данном рынке. Компания Napoleon IT поможет сделать правильный выбор.