5 главных ошибок ценообразования

1. Отсутствие команды по ценообразованию

Вопреки тому, что ценообразование непосредственно влияет на прибыль, в ряде организаций все еще есть проблема отсутствия профессионалов, отвечающих за это направление. Вместо них данные функции выполняют люди, которым обычно не имеют дело с ценами. Поэтому они занимаются данным процессом после выполнения основных своих обязанностей.

В результате компания теряет в первую очередь клиентов, поскольку цены не отвечают их представлению о ценности, не учитывается ценовая позиция конкурентов и так далее. Во-вторых, ритейлер проигрывает в прибыли, поскольку цены меняются без учета спроса на аналогичные товары и прочее. Также снижаются ключевые показатели других отделов из-за отсутствия согласованного подхода к достижению целей.

Благодаря последовательному формированию KPI, целей, задач, бизнес-процессов по выполнению и контролю маржинальность в компании может вырасти в достаточно короткие сроки.

Решение: если в компании нет специалиста по стратегии ценообразования, то поиск эксперта в этой области — первое, на что стоит обратить внимание. Отсутствие такого специалиста приведет к потере в прибыли и в эффективности бизнеса.

2. Занижение цен

Принято считать, что самые низкие цены являются хорошим способом для привлечения клиентов и повышению продаж, но зачастую это далеко от истины. В долгосрочной перспективе они могут навредить бизнесу. Когда занижаются цены, компании «оставляют деньги на столе», то есть упускают возможную выгоду. Это может ограничить способность реинвестировать в бизнес, масштабироваться и оставаться конкурентоспособными.

Кроме того, ценообразование — один из лучших инструментов формирования восприятия продукта аудиторией. Слишком низкие значения могут сделать бренд непривлекательным для потребителей, заботящихся о качестве, подразумевая, что оно хуже, чем у более дорогих аналогов.

‍Решение: чтобы избежать занижения цены, необходимо установить ее правильное значение, учитывая ценностное предложение продукта или услуги, конкуренцию и рыночный спрос. В этом поможет проведение исследования рынка, чтобы понять готовность клиентов платить и ценность, которую они придают продукту или услуге.

3. Отсутствие мониторинга конкурентов

При установлении цен на товары или услуги важно понимать и анализировать конкуренцию. Если цены являются слишком высокими, то велик риск потерять клиентов в пользу конкурентов, а если цены очень низкие, то компания не сможет покрыть свои расходы или инвестировать вырученные средства в свой бизнес.

Конкуренты проводят различные акции и изменяют цены на товары, поэтому без точных данных невозможно своевременно реагировать. Анализируя конкурентов, компания может разработать тактику отгораживания, влияя на восприятие ценовой политики у потребителей. Это поможет привлечь новых клиентов и удержать текущую аудиторию.

Однако, как показывает опыт, сплошной мониторинг и прямое следование ценам конкурентов может привести к сокращению потенциальной выручки от товаров с неэластичным спросом. Достаточно выделить основной перечень товаров (KVI) и контролировать цены только на них. Остальные товары в это время будут приносить дополнительную прибыль.

Решение: чтобы не игнорировать конкуренцию, необходимо позиционировать свой продукт на рынке и отличать его от конкурентов. Подумайте, что делает продукт уникальным и какую ценность он представляет для клиентов. Ищите способы создать конкурентное преимущество, например, предлагая превосходное обслуживание, лучший продукт или более привлекательное ценовое предложение.

{{cenoobrazovanie}}

4. Неспособность корректировать цены с течением времени

Еще одна ошибка ценообразования – неспособность корректировать цены с течением времени. Цены следует периодически пересматривать и корректировать, чтобы оставаться конкурентоспособными и соответствовать меняющимся рыночным условиям. Если это не делать, то можно упустить возможность увеличить прибыль или опередить конкурентов. 

Практически во всех отраслях рынок является очень динамичным, ассортимент и цены постоянно меняются, конкуренция ужесточается, а предпочтения покупателей может перевернуть с ног на голову, к примеру, новая пандемия. В таких условиях правила ценообразования и установления наценки через полгода могут быть уже не применимыми, а через год совершенно устареют. Автоматизированные решения помогут определять эластичность спроса и другие параметры перед каждой переоценкой.

Решение: чтобы избежать ошибок в корректировке цен, необходимо быть в курсе рыночных тенденций, отслеживать отзывы клиентов и регулярно пересматривать свою стратегию ценообразования. Используйте данные и аналитику для отслеживания продаж, доходов и прибыли. Учитывайте внешние факторы, такие как изменения в экономике или конкурентной среде, и соответствующим образом корректируйте свои цены.

5. Отсутствие ПО

Отсутствие специализированного программного обеспечения приводит к тому, что специалист по ценообразованию вместо того, чтобы изучать и изменять стратегию формирования цен, вынужден заниматься повседневной операционной работой. Это вызывает все вышеупомянутые проблемы, усугубляется человеческим фактором при установлении цен и приводит к неясности в ценообразовании. В результате всего компания теряет прибыль.

Решение: необходимо регулярно проверять актуальность используемого программного обеспечения для ценообразования или внедрять его, если подобный софт еще не используется в бизнесе.

Решение Napoleon IT

Эффективно автоматизировать процесс ценообразования можно с помощью решения от Napoleon IT. Система помогает увеличить продажи (на 2-5%), повысить прибыль, улучшить конкурентоспособность, адаптироваться к изменения рынка и улучшить клиентский опыт. Базовое решение внедряется в течение 1,5-3 месяцев, чтобы компания имела возможность сразу пользоваться системой и управлять ценообразованием. Наше решение сделает ваш бизнес прогнозируемым!