Особенности ценообразования в ритейле: ключевые товарные группы и преимущества автоматизации

Какие группы товаров выделяются в ритейле

С точки зрения ценообразования весь ассортимент товаров в магазине можно разделить на четыре категории:

1. Key Value Item (KVI — товары с ключевой стоимостью);
2. Товары первой цены (Price first group);
3. Собственная торговая марка (СТМ);
4. Back Basket (товары с более высокой наценкой).

Для определения ценности каждой товарной позиции, относящейся к одной из этих категорий, магазин использует отдельный подход.

Особенности ценообразования KVI-товаров

Ценообразование на товары с учетом KVI — это тип стратегии динамического ценообразования, которая сочетает в себе недорогие товары с высокой эластичностью и популярные товары с высокой маржой. Другими словами, магазины предлагают один или несколько ключевых продуктов с очень низкой рентабельностью, в то время как другие продукты имеют более высокий показатель

Идея этой стратегии заключается в привлечении клиентов, которые ищут определенный продукт, а также в том, чтобы побудить их покупать другие, более выгодные для продавца, продукты. Предлагая низкие цены на ключевые товары, предприятия могут привлекать покупателей и создавать ощущение ценности. Оказавшись в магазине, покупатели с большей вероятностью приобретут другие товары, что поможет ритейлеру увеличить продажи и прибыльность.

Предположим, что плитка шоколада является ключевым индикатором цен (KVI) для ритейлера. Это означает, что покупатели, осознанно или неосознанно, сравнивают цены на эту конкретную плитку в различных магазинах, что формирует их восприятие ценовой политики. Кроме того, ритейлер осознает, что продажи этой плитки шоколада тесно связаны с продажами определенного вида арахисовой пасты. Это указывает на то, что значительная группа потребителей приобретает оба товара одновременно. В отличие от шоколада, они не сравнивают цены на арахисовую пасту в других магазинах. В результате ритейлер может установить более привлекательную цену на плитку шоколада как на ключевой товар, при этом устанавливая более высокую маржу на арахисовую пасту.

Стратегия ценообразования KVI является одной из самых продвинутых стратегий, однако она может принести самые большие выгоды.

— Создание эффективной стратегии KVI означает, что цены на наиболее продаваемые товары будут снижены, однако за счет высокой маржи связанных с ними товаров, такая стратегия приведет к общему увеличению стоимости корзины, выручки и прибыли.

— Снижение цен на самые популярные продукты по сравнению с ценами конкурентов может привлечь больше покупателей в ваш магазин. По данным Mckinsey, 68% людей сравнивают цены перед покупкой, а это значит, что если снизить цены на воспринимаемые ценностные драйверы, то клиенты будут покупать эти продукты, поскольку они считают цены в этом магазине лучше, чем у других.

— Спрос на различные продукты может меняться в зависимости от многих переменных, таких как сезонность, различные экономические факторы и многое другое. Важно постоянно отслеживать, какие продукты привлекают больше всего покупателей в магазин, чтобы вовремя реагировать и корректировать стратегию KVI. Постоянное обновление KVI-товаров может привлечь разных покупателей и увеличить общий доход.

Особенности ценообразования товаров первой цены

Магазин предлагает минимальную стоимость на определенные товары, которые занимают важное место на рынке. В эту категорию входят изделия, имеющие значимую социальную ценность. Например, к таким товарам относятся: молоко, сметана, подсолнечное масло, кефир, мука, крупы, макаронные изделия, яйца, а также предметы домашнего обихода.

Несмотря на законодательные ограничения по наценкам на некоторые товары, ритейлер вправе устанавливать свободные цены на продукцию из этой категории. Например, если у сети есть собственная пекарня, в магазине можно найти, как самый дешевый батон, так и премиальный, относящийся к категории Back Basket.

Важно отметить, что категория товаров первой цены не ограничивается только утвержденным списком социально значимых товаров. Это может быть любой продукт, на который магазин установил самую низкую цену на рынке. Для этого требуется регулярный мониторинг цен аналогичных товаров у конкурентов, который можно проводить как посещая магазин физически, так и через онлайн-системы. 

Доля товаров первой цены в ассортименте зависит от формата магазина: в стандартных продуктовых магазинах она обычно составляет менее 1%, в магазинах с «единой низкой ценой» он может достигать 30%, а в магазинах премиального алкоголя может не быть вовсе.

Особенности ценообразования товаров Back Basket

В эту категорию попадает около 70% товаров в корзине. Товары Back Baskets имеют меньшую чувствительность к цене. Это объясняется тем, что их покупают реже по сравнению с KVI или товарами первой цены, поэтому точная цена таких товаров (в том числе и у конкурентов) не удерживается в памяти клиента.

Когда покупатель добавляет в корзину несколько основных товаров по приемлемой стоимости, он часто одновременно выбирает и несколько товаров из категории Back Basket, цена на которые для него не играет важной роли. Данная ситуация предоставляет возможность реализовывать товары Back Basket с более высокой наценкой.

Особенности ценообразования товаров СТМ

Бренды собственного производства (СТМ) пользуются популярностью со стороны покупателей, они всегда заметны и доступны. Во многих розничных сетях действуют специальные методы размещения товаров СТМ, например, их размещают рядом с основными конкурентами на полках.

Сеть может развивать как один, так и несколько собственных брендов, в зависимости от своих ресурсов и потребностей. Эти бренды могут быть представлены в различных ценовых категориях. Доля СТМ может варьироваться от 15 до 20% от общего ассортимента магазина.

Товары СГМ имеют несколько преимуществ, среди которых:

• стабильное присутствие на полках;
• отсутствие расходов на рекламные кампании;
• охват различных ценовых сегментов и категорий товаров.

Наличие собственных брендов помогает обеспечить магазин качественными и востребованными товарами при минимальных затратах. Стойкое присутствие брендов СТМ и возможность покупки качественных товаров по привлекательной цене создают положительное впечатление у покупателей и способствуют формированию их лояльности.

Автоматизация ценообразования и ее преимущества

Сложности ценообразования очевидны, поскольку компании ритейла сталкиваются с различными структурами затрат, ограничениями, целевыми аудиториями и точками продаж. Ручной анализ цен специалистами может быть трудоемким, включая обширные исследования по факторному анализу, определению маржи и ценам конкурентов.

Автоматизация ценообразования подразумевает использование программного обеспечения и алгоритмов для установления стоимости услуг или товаров с учетом затрат, поведения клиентов и рыночных условий. Оно позволяет компаниям точно и быстро устанавливать цены на продукты, стремясь максимизировать прибыль и при этом соответствовать ожиданиям клиентов.

Причем автоматизация не только экономит драгоценное время за счет сокращения ручных процессов, но и повышает точность расчетов цен. Системы ценообразования отлично справляются с учетом множества факторов, включая спрос на продукцию, цены конкурентов, скидки, акции и налоги. Возможности динамического ценообразования позволяют компаниям адаптироваться к стратегиям ценообразования конкурентов или к рыночным условиям в реальном времени, облегчая принятие оптимальных решений для максимизации прибыли. Помимо оптимизации стратегий ценообразования, автоматизированное ценообразование способствует повышению прозрачности для клиентов.

Для предприятий, стремящихся упростить процессы ценообразования и оптимизировать рост доходов, доступен широкий спектр решений по автоматизации ценообразования.

1. Динамическое ценообразование
   Автоматизация динамического ценообразования использует алгоритмы, динамически корректирующие цены на основе рыночных данных в режиме реального времени и предопределенных правил ценообразования.
   ‍
2. Предписывающее ценообразование
   Предписывающее ценообразование использует прогнозный подход, используя анализ данных для прогнозирования оптимальных цен путем объединения предпочтений клиентов и текущих рыночных условий, в конечном итоге стремясь к максимизации прибыли.
   ‍
3. Алгоритмическое ценообразование
   Используя алгоритмы искусственного интеллекта (ИИ), алгоритмическое ценообразование выявляет сегменты клиентов со схожим покупательским поведением, адаптируя персонализированные цены и скидки для эффективного таргетинга.
   ‍
4. Ценообразование на основе машинного обучения
   Ценообразование на основе машинного обучения и больших данных оптимизирует ценовые ориентиры за счет непрерывного обучения, максимизируя прибыль и снижая риски.

{{cenoobrazovanie}}

Система ценообразования Napoleon IT

Система PowerPrice от Napoleon IT — это интеллектуальная система ценообразования, использующая машинное обучение и аналитику для автоматического определения оптимальных цен на товары и услуги. Она предлагает ряд значительных преимуществ, которые делают ее незаменимым инструментом для бизнеса.

Во-первых, PowerPrice анализирует рыночные условия, спрос и цены конкурентов, что позволяет устанавливать такие цены, которые максимизируют прибыль компании.

Во-вторых, система самостоятельно отслеживает и корректирует цены в реальном времени, снижая необходимость в ручном вмешательстве и сокращая время, затрачиваемое на этот процесс.

Система также демонстрирует гибкость и адаптивность. Она учитывает множество факторов, таких как сезонные колебания, поведение клиентов и рыночные тенденции, что позволяет быстро адаптировать цены в соответствии с текущей ситуацией.

Еще одним важным преимуществом является повышение конкурентоспособности. PowerPrice анализирует данные о ценах конкурентов и помогает устанавливать привлекательные цены, что делает компанию более привлекательной для покупателей.

Кроме того, система способствует оптимизации складских запасов. Она помогает управлять товарными остатками, предлагая скидки на товары с низким спросом или с истекающим сроком годности, что снижает складские издержки. Пользователи получают доступ к детализированным отчетам и аналитике, что позволяет лучше понимать рыночные тенденции и корректировать стратегию продаж.

PowerPrice также предлагает персонализированный подход, учитывая предпочтения и поведение отдельных клиентов. Это позволяет компании более точно настраивать свои предложения и улучшать клиентский опыт.

PowerPrice от Napoleon IT представляет собой мощный инструмент для оптимизации ценообразования и повышения эффективности бизнеса. Для того чтобы подробнее узнать о системе и сделать первый шаг к ее внедрению, оставьте заявку на сайте и специалисты Napoleon IT обязательно свяжутся с вами!