Важность точности прогноза в ритейле и ее расчет

Коротко о прогнозе и точности

Прогноз — это попытка предсказать конкретное событие будущего (в нашем случае продажи товара в штуках) через анализ его истории или истории его аналогов, поиска закономерностей в его поведении и учете значимых событий в будущем.

На качество прогноза влияет правильная методика «расшифровки» прошлого и нахождение всех зависимостей. Понимание товара дает возможность быстрее найти закономерности, но качество прогноза — это всегда навык работы с данными, а не с товарами.

Хорошие прогнозы спроса снижают неопределенность. В розничной дистрибуции и пополнении запасов точное прогнозирование поможет повысить доступность продукции, сократить страховые запасы, увеличить маржу, минимизировать отходы и сократить потребность в распродажах. В цепочке поставок точность в прогнозировании позволяет производителям обеспечить доступность соответствующего сырья и упаковочных материалов и управлять своим производством с меньшими мощностями, временем и буферами запасов. 

В прогнозировании продаж точные прогнозы помогают компаниям оценивать будущие объемы продаж, оптимизировать уровни запасов и производственные процессы. Как и прогнозирование продаж, планирование спроса фокусируется на уровнях запасов, обеспечивая доступность продуктов для удовлетворения потребностей клиентов без возникновения избытков или проблем с дефицитом. Финансовое прогнозирование использует точность прогноза для принятия обоснованных денежных решений: бюджетирование, распределение ресурсов и инвестиционные стратегии.

Методы оценки качества прогноза

Точность прогноза — это степень, с которой прогнозируемый спрос на товары соответствует фактическому спросу. Она измеряет, насколько правильно компания предсказывает количество товаров, которые будут проданы в определенный период времени. Например, по прогнозу магазин с электроникой планировал продать 3 сентября 10 смартфонов, но в итоге продал 15 гаджетов. Отклонение от прогноза получилось в пять штук. Ошибка прогноза составила 33%, соответственно точность прогноза — 67%.

Часто используемая метрика в прогнозировании — среднее абсолютное отклонение (MAD). Она показывает, насколько в среднем велика ошибка в прогнозе. Средняя абсолютная процентная ошибка (MAPE) похожа на метрику MAD, но выражает ошибку прогноза относительно объема продаж. По сути, она сообщает, на сколько процентных пунктов в среднем ошибаются прогнозы.

MAPE

Если стоит задача посчитать точность для нескольких товаров или магазинов и за определенный период, то можно взять точность прогноза по двум продуктам. Допустим, точность прогноза по первому продукту составила 75%, (прогноз — 100 шт., факт — 80 шт.) по второму — 90% (прогноз — 27 шт., факт — 30 шт.). Среднее значение точности — 82,5%. Такой метод применим, однако он не учитывает разный вклад товаров в общие продажи.

Причем, если прогнозисты ошиблись на 10% в товаре со средней продажей 100 штук в день, то это будет хуже, чем такая же ошибка на товаре со средней продажей 10 штук в день. Верный метод — рассчитать средневзвешенную точность с учетом вклада каждого товара: 79,1% (отношение ошибки 23 (20+3) к факту 110 (80+30), итого ошибка составляет 23/110=20,9%).

MAD

Если продолжить тему предыдущего примера, то можно заметить, что в первом случае был перепрогноз, во втором — недопрогноз. Но для любой торговой компании критически важно, чтобы товар был на полке. Поэтому нужно считать, в какую сторону прогноз больше смещается: в «недо» или «пере». Последствия «недо» — пустая полка, «пере» — избыточные запасы. Плохо и первое, и второе, но недопрогноз критичнее для покупателя.

Общее смещение прогноза — это оценка по суммарному итогу. В приведенном примере 127 шт. — прогноз, 110 шт. — фактические продажи и итоговое смещение — 15,5%. Смещение положительное — это означает перепрогноз или «положительный BIAS», в обратном случае был бы «отрицательный BIAS».

Во многих случаях полезно знать, переоценен или недооценен спрос системно. Например, небольшое смещение прогноза может не оказать заметного влияния на пополнение запасов в одном магазине. Тем не менее, если этот тип систематической ошибки касается многих магазинов, это может привести к переизбытку или недопоставке на центральном складе или в распределительных центрах.

{{upravlenie-zapasami}}

Почему важна точность прогноза?

В некоторых ситуациях, например, в розничной торговле свежими продуктами, точность прогнозирования имеет решающее значение. Поэтому компаниям следует инвестировать в инструменты, которые точно фиксируют все факторы, влияющие на спрос, такие как погода, акции и каннибализация, которые могут снизить спрос на товары-заменители. Однако вся эта работа не окупится, если размеры партий слишком велики или имеется избыточный товарный запас.  

Это относится к любому процессу планирования. Предположим, если сосредоточиться только на прогнозах и не тратить время на оптимизацию других элементов, влияющих на результаты бизнеса, таких как страховые запасы, надежность поставщиков, сроки выполнения заказов, размеры партий или циклы планирования. В этом случае компания достигнет точки, когда дополнительные улучшения в точности прогнозов лишь незначительно улучшат фактические результаты бизнеса.

Поэтому ритейл-компаниям важно сосредоточиться на поиске решений для точного прогнозирования спроса. Использование эффективного решения напрямую влияет на эффективность бизнеса, его конкурентоспособность и прибыль.